Für viele Ärzte sind Privatpatienten bzw. Selbstzahler eine wirtschaftlich interessante Ergänzung zu den Kassenpatienten, für Wahlärzte stellen diese sogar das Fundament der Ordination dar. Doch wie gewinnt man überhaupt Privatpatienten? In diesem Ratgeber zeigen wir, worauf es bei der Akquise ankommt und worin sich die Patientengewinnung gegenüber Kassenpatienten unterscheidet.
Die richtigen Leute erreichen
Im Marketing gilt immer die Regel, dass man die Zielgruppe so genau wie möglich ansprechen soll. Je geringer die Streuverluste, desto höher die Chance auf eine Kontaktaufnahme.
Online beginnt die Suche nach einem neuen Arzt meist in einer Suchmaschine. Dies ist in den meisten Fällen Google. Zudem werden immer öfter auch KI-Agenten verwendet.
Der Vorteil an diesem Verhalten ist, dass man anhand der Suchanfrage erkennen kann, welcher Patiententyp hinter einer Anfrage steckt. Ein Kassenpatient sucht beispielsweise eher nach „lungenarzt wien“, wogegen ein Privatpatient eher die Suchanfrage „lungenarzt privat wien“ oder „wahlarzt lungenarzt wien neubau“ startet.
Mittels Suchmaschinenwerbung lassen sich genau diese Suchanfragen von Privatpatienten gezielt bewerben. Wichtig ist zudem, die Werbung auf das Einzugsgebiet Ihrer Praxis einzuschränken, denn je weiter der Weg für den potenziellen Patienten, desto geringer die Wahrscheinlichkeit, dass er tatsächlich in Ihre Praxis kommt.
Tipp: Damit der Google-Algorithmus die Werbeausspielung sauber vornimmt und nicht doch Kassenpatienten anspricht, muss die Kampagne professionell eingerichtet sein. Wer selbst eine Kampagne ohne das nötige Wissen einrichtet, erreicht meist die falschen Menschen. Deshalb ist es sinnvoll, zumindest bei der Einrichtung einen Spezialisten hinzuzuziehen.
Die zweite Möglichkeit, die etwas mehr Geduld erfordert, ist die sogenannte Suchmaschinenoptimierung (SEO). Hierbei wird die Webseite so optimiert, dass sie bei passenden Suchanfragen in den unbezahlten Suchergebnissen besser gefunden wird. Damit dies gelingt, sind inhaltliche, strukturelle und technische Optimierungen notwendig. Bis dies Wirkung zeigt, dauert es oft Monate, und SEO funktioniert zudem nur dann gut, wenn es wenig Werbeschaltungen gibt.
Eine weitere Möglichkeit, Privatpatienten anzusprechen, sind Arztsuchmaschinen wie docfinder.at, bei denen Patienten nach einem passenden Arzt suchen und auch nach Privat- bzw. Wahlärzten filtern können.
Privatpatienten überzeugen
Nachdem Sie die Interessenten nun auf der Webseite haben, geht es darum, diese für Ihre Ordination zu gewinnen. Hierfür müssen Sie Vertrauen aufbauen, sympathisch rüberkommen, Ängste aus dem Weg schaffen und mit Ihrem Angebot überzeugen.
Im Gegensatz zu Kassenpatienten ist bei Privatpatienten die Erwartungshaltung deutlich höher. Zudem ist der Markt umkämpfter, und Sie müssen im direkten Vergleich als die beste Wahl gegenüber dem Mitbewerb hervorgehen.
Die wichtigste Basis ist hierfür zunächst eine starke Positionierung Ihrer Praxis mit überzeugenden Alleinstellungsmerkmalen. Einen Ratgeber, wie Sie diese entwickeln können, finden Sie hier.
Vertrauen erreichen Sie in der Regel durch einen guten Ruf, der sich idealerweise öffentlich in vielen positiven Bewertungen zufriedener Patienten zeigt. Falls Sie hier bislang nur wenige Bewertungen haben, sollten Sie die Patienten aktiv bitten, Sie bei Google zu bewerten. Sehr effektiv sind hierfür beispielsweise kleine Kärtchen mit einem Bewertungslink, die Sie den Patienten nach einem Besuch aushändigen.
Sympathie schaffen Sie durch Fotos, auf denen Sie und das Team freundlich aussehen, aber auch durch eine sympathische Texttonalität.
Auch wichtig ist, dass Sie als Wahlarzt mögliche Unsicherheiten ausräumen. Nicht jeder Privatpatient ist auch zusatzversichert. Deshalb sollten Sie Kosten konkret auf der Webseite benennen und so Transparenz schaffen.
Nun geht es darum, die Alleinstellungsmerkmale, Sympathieträger und die Vertrauensanker auf der Webseite bestmöglich zu präsentieren. Das Erscheinungsbild einer Praxiswebseite sollte modern sein. Die Inhalte sollten schnell aufnehmbar und auch für Laien verständlich sein, die stärksten Überzeugungsargumente sollten direkt beim Einstieg zu sehen sein. Zudem ist darauf zu achten, dass die Webseite schnell lädt und auf jedem Endgerät optimal dargestellt wird. Vor allem die gute mobile Darstellung ist essenziell, da hier der größte Teil der Interessenten die Webseite sehen wird.
Falls Sie in Ihrer Ordination Kassen- und Privatpatienten betreuen, sollten Sie unbedingt eine Unterseite für Privatpatienten auf der Webseite haben, welche genau auf deren Bedürfnisse ausgerichtet ist. Leiten Sie Privatpatienten bei einer Kampagne auf die reguläre Hauptseite, verspielen Sie wichtige Chancen, neue Privatpatienten zu gewinnen.
Den Weg zum Termin so einfach wie möglich machen
Sie haben Privatpatienten nun erreicht, auf Ihre Webseite geholt und überzeugt. Jetzt geht es im letzten Schritt darum, dass auch tatsächlich ein Termin zustande kommt. Scheitern Sie an diesem Punkt, war die gesamte vorgelagerte Arbeit umsonst. Deshalb braucht es hier besondere Sorgfalt.
Wichtig ist, dass Sie es den potenziellen Patienten so einfach wie möglich machen, einen Termin zu vereinbaren. Folgende Möglichkeiten haben Sie:
- Onlineterminbuchungstool: Damit können Patienten rund um die Uhr schnell und unkompliziert einen Termin zu einem passenden Zeitpunkt vereinbaren. Vermeiden Sie es, die Terminbuchung zu kompliziert zu machen und unnötige Pflichtfelder abzufragen, denn das kann Sie letztlich den Termin kosten. Zudem ist darauf zu achten, dass alles datenschutzkonform ist. Am besten arbeiten Sie hier mit Tools, die in der EU gehostet und DSGVO-konform sind.
- Telefonische Vereinbarung: Das ist der Klassiker für viele Ordinationen. Allerdings funktioniert das nur während der Bürozeiten der Ordination. Ist die Rezeption nicht durchgehend besetzt, kann es für den Patienten mühsam sein, einen Termin zu vereinbaren. Mittlerweile gibt es auch Tools, mit denen Anrufer mit einer KI sprechen und direkt einen Termin vereinbaren können. Dies bringt ähnliche Vorteile wie ein Onlinebuchungssystem.
- Per E-Mail oder Formular: Zusätzlich können Sie die Möglichkeit bieten, per E-Mail oder über ein einfaches Formular einen Termin zu vereinbaren. Das hat gegenüber dem Telefon den Vorteil, dass der Patient jederzeit schreiben kann. Der Nachteil ist allerdings, dass es in vielen Fällen ein Hin und Her gibt, bis ein Termin feststeht.
- Chattools: In eine Ordinationswebseite lässt sich auch ein Chat einbinden, mit dem Nutzer direkt einen Termin vereinbaren können. Voraussetzung ist, dass entweder die Rezeption verfügbar ist oder eine KI das Terminhandling übernimmt.
Wichtig: Sowohl auf der Webseite als auch bei der Bewerbung Ihrer Ordination sollten Sie stets darauf achten, die Werberichtlinien der Ärztekammer einzuhalten.
Falls Sie Unterstützung bei der Akquise von Privatpatienten benötigen, helfen wir Ihrer Ordination als Agentur gerne weiter.